Маркетинг китGrom

4 years ago

Маркетинг-кит — это сильнейшая презентация Вашего продукта Вашим клиентам, которая гарантированно повышае…

McKinsey Presentation TipsSpiritEye

5 years ago

Lecture on making the most of your presentation by McKinsey communication expert given at the Wharton School of Business in the Spring of 2001.

Sales Plan TemplateSales and Marketing

2 years ago

Sales Plan Template irieauctions.com The most creative and comprehensive sales plan templates and marketing plan templates on the Internet. Use them …

Grom

5 years ago

Канал videoinfographica.com. Блог о видео маркетинге, монтаже и прочем.

CHANNELS

Сейчас поднимается новый тренд в маркетинге и продажах — маркетинг-кит. За последный год количество запросов по этому слову в Яндексе выросло в два раза! Все больше владельцев бизнеса начинают понимать, что этот инструмент реально увеличивает продажи. Но пока это не стало нормой, как лендинг-пейдж, у каждой компании есть уникальная возможность выделиться среди конкурентов с помощью маркетинг-кита.

Маркетинг-кит БМ

Бизнес Молодость постоянно упоминают в своих роликах, вебинарах и курсах о большой роли продающей презентации. Как сделать Маркетинг-кит в стиле БМ? Упаковать все «смыслы» бизнеса в большой каталог в твердой обложке. С помощью такого инструмента можно быстро донести до клиента максимум продающей информации, при этом более половины смыслов доносятся визуально — фото, графики, цифры, инфографика.

Год назад мне повезло держать в руках маркетинг-кит Бизнес Молодости с очень крутым дизайном, и  могу сказать, что это шедевр. Действительно большая книга с огромным количеством смыслов. С тех пор я пообещал себе, что буду питаться создавать что-то подобное для своих клиентов.

Но сейчас не об этом. Сегодня я расскажу вам главные правила, как сделать маркетинг-кит действительно продающим.

1. Вы – главный автор

Первое правило, нужно брать непосредственную участь в создании контента для вашей презентации и составлении структуры. Все главные смыслы в вашей голове, а не в маркетолога, агентство которого вы наняли… и тем более не в голове фрилансера. Поэтому с вами должны провести качественное интервью, или вы сами можете ответить на «113 вопросов по упаковки» (именно с этого начинают делать маркетинг-кит участники Бизнес Молодости).

2. Смыслы в заголовках

Второе правило, текста не должно быть много. Люди читают заголовки. Так любит говорит Петр Осипов. И он на 100% прав. Поэтому пишите крупным шрифтом все главные вещи, а описание к ним делайте максимально кратким. Если цена маркетинг-кита для вас решающий фактор, тогда пишите тексты сами, если готовы потратиться — нанимайте хорошого копирайтера, у которого уже есть подобный опыт.

3. Упаковка — это дизайн

Третье правило, дизайн маркетинг-кита играет большую роль. Он должен быть профессиональным. Если вы можете честно признаться, что у вас не особо развит вкус, тогда обязательно спросите в жены, друзей, знакомых, что они думают о ваших первых страницах презентации. Поймите, чем красивее будет дизайн деловой презентации, тем большее первое впечатление вы будете производить на своих потенциальных клиентов. А это очень важно, ведь визуальное восприятие включает у нас эмоциональную составляющую принятия решения о покупке.

4. Будьте настоящими

Четвертое правило, используйте артефакты. Я имею ввиду реальные фотграфии офиса, сотрудников, производства, клиентов и т.п. И конечно же, на последних страницах разместите сертификаты, благодарственные письма, патенты, награды… 

Вы можете делать маркетинг-кит самостоятельно или обратиться за помощью в агентство, но помните, что главная задача презентации доносит правильные смыслы, и вы должны над ними поработать.

Вы определились с необходимостью создать себе маркетинг-кит и решили сделать это самостоятельно, и даже возможно вас на это надоумила наша первая статья — разработка маркетинг-кита. При самостоятельном подходе помимо шикарных идей, возникает масса трудностей по типу: как сделать маркетинг-кит правильно, с чего начать и на что обратить внимание. Все эти (и даже больше) вопросы мы с вами раскроем в этой статье..

Вы меня понимаете?

Раз вы попали на эту страницу, значит у вас уже есть представление что такое маркетинг-кит. Но, лишним не будет, зафиксируем знания.

Маркетинг-кит — это расширенная презентация вашей компании (по сравнению с коммерческим предложением) направленная на убеждение клиента.

Ничего сложного на первый взгляд. И всё же, я настоятельно рекомендую взять бумагу с ручкой, так как в конце каждой главы будет написано мини-задание, которое нужно выполнить для успешного прохождения дальше. Вперёд!

Боевая готовность

Чтобы разработать максимально эффективный маркетинг-кит, нужно перед самой разработкой, рассмотреть три темы

• кто его будет читать;
• в какой момент его будут читать;
• что должны сделать/понять после прочтения.

Иначе произойдёт печальная история про 2-х месячное “пыхтение” и в результате увеличение прибыли на целых 0 процентов, рублей, да хоть на 0 миллиардов долларов. 

Кому, барин?

Результат зависит от целевой аудитории или аватара клиента, и это крайне логично. Поэтому для начала мы должны определить “Кому”. Рассмотрим пример из нашей практики, крупная лизинговая компания, которая принимает вклады под процент выше, чем банки. Далеко ходить не надо, у них есть два вида клиентов:

• Физические лица
• Юридические лица

По практике большинство компаний на таком делении уже останавливаются. Но мы то с вами знаем, что это только начало пути. Далее мы разделяем их на основные категории. Которые далее получат либо галочку (приоритет), либо знак вопроса (под сомнением), либо крест (ненужный клиент).

Также вы можете обратить внимание на их названия, они простые и разговорные. Так как вы делаете это в первую очередь для себя, то и называйте любыми удобными словами для себя.

Потом каждую категорию, разделяем на типы или на лиц принимающих решение. Возможно в вашем случае делить уже будет нечего. У нас в примере ниже, это получилось сделать.

Ведь, например, в компаниях есть разные люди, которые могут принимать решения:

• Владельцы;
• Исполнительные директора;
• Маркетологи;
• Менеджеры по закупке товара;
• Управляющие;
• Или главный бухгалтер, который решает все вопросы.

И немаловажно, что у каждого сегмента, у каждого человека существует своя ценность и потребность, например, для собственника — это увеличение прибыли, когда для маркетолога, помимо этих задач, стоит ещё одна — “Получить похвалу”. Ну, а для главного бухгалтера скорее всего будет стоять задача сокращения издержек. Поэтому определение ЦА нам поможет не только в поиске цели.

Важно! Во время всего создания маркетинг-кита нужно всегда держать в уме, для кого вы создаёте его.

Задание:
Распишите все сегменты, которым вы можете продавать свои продукты. Потом выделите именно те, которые подходят под критерий “Много денег и сейчас” (с них лучше всегда начинать в любом бизнесе). И среди выбранных сегментов определите лица принимающие решения, тех кто будет контактировать с вашим маркетинг-китом.

Когда, господин?

Немаловажным фактором является то, когда данный материал смотрит клиент, ведь как мы знаем, на разных этапах продаж одни возражения у клиентов появляются, другие отпадают. А маркетинг-кит это и есть собрание возражений, где на каждой странице они отрабатываются друг за другом.

Популярные события вручения маркетинг-кита:

• При отправке по электронной почте совместно с коммерческим предложением;
• В печатном в виде при встрече;
• В электронном в виде при встрече.

То есть можно сделать следующие выводы:

• Если клиент получает его совместно с коммерческим предложением, то нужно убрать те блоки и смыслы, которые уже реализованы в КП;
• Если кит выдаётся на встрече и менеджер параллельно рассказывает о компании, то наилучшим решением будет его максимально напичкать короткими смыслами и сильными эмоциональными изображениями. Так сказать, выделить самое “сочное”, остальное же Ваш специалист расскажет сам;
• В случае электронной версии, стоит реализовать дополнительный интерактив для более глубокого вовлечения.

Задание:
Определите в какой момент будет смотреть ваш инструмент повышения конверсии каждый из клиентов.

Важно! Сделать универсальный кит для всех случаев практически невозможно, хотя правильнее сказать возможно, только просто пострадает эффект.

Цель, барин?

Вот мы и подошли к третьей составляющей. Ко всем любимым призывам к действию. Как при разработке Landing Page, так и при создание маркетинг кита, они (он) должны быть. Единственное отличие — место размещения. Если на сайте его размещают в течение всего прототипа, то в ките это последняя страница.

Какой он должен быть? Тут уже всё индивидуально, но точно нужно понять, что он должен быть актуальным и целевым. Например, для сферы “Оптовая продажа носков”, идеальным призывом будет: “Закажите пробную партию на специальных условиях…”. Когда в ките для тур базы, лучше будет сделать “Бронируйте номера за 7 дней до въезда и получите в подарок _____”.

Ну и вот вам небольшой список призывов, чтобы вы не ломали сильно голову:

• Рассчитайте индивидуальную стоимость для вас;
• Узнайте подробнее о специальных условиях для вас;
• Закажите презентацию/пробники/дегустацию;
• Вызовите замерщика;
• Получите бесплатный доступ на 7 дней;
• Закажите прямо сейчас ____;
• Смущает цена? Звоните, обсудим этот вопрос;
• Забронируйте себе место.

Ну или самый универсальный вариант закрытия, можете взять с этого примера:

Заметка! Если очень хорошо понимаете клиента и понимаете как мыслит клиент, когда читает Вашу книгу, то можно сделать призывы, не только в конце, но и в начале, и в середине.

Задание:
Определить сколько будет призывов и какие они будут. Определять лучше сразу, так как к ним вы будете подводить все смыслы, а не наоборот. Так как важнее, чтобы клиент сделал действие, а не только увидел нужный смысл.

Структура

Когда вы подготовились, можете приступать к созданию. И я вам скажу процесс этот не быстрый, так как вы будете постоянно переделывать, что-то добавлять или вообще удалять. Поэтому мой личный вам совет, не затягивайте это дело. Сделайте первую версию, запустите в работу, а уже потом доделывайте сколько хотите.

Структура строится на возражениях, которые вам нужно отработать у клиента на этапе, который вы определили ранее. И не нужно лепить в него всё подряд. То, что уже видел клиент ранее, например, на вашем сайте. Взяли составили список возражений и основываясь на нём создали структуру.

Так как блоки в маркетинг-ките строятся по такому же принципу как и при создании лендинга, то наилучшим решением будет изучить вам статью — “Элементы и блоки лендинг пейдж”. В ней всё описано и рассказано довольно подробно. А если вдруг останутся вопросы, то пишите их в комментариях.

Коротко о главном

Мы с вами прошли хоть и коротко, но самое главное в теме как сделать маркетинг кит правильно. Также напомню ещё раз, что первый шаг мы уже изучали ранее. И если вы не изучали его, то скорее сделайте это — “Разработка маркетинг-кита: первые действия”. А исходя из этого материала, вы должны чётко определиться кто его будет изучать, где его буду изучать и что должен сделать клиент после/во время изучения.